Ha estado leyendo sus guías de precios, sus catálogos de subastas y sus revistas de comercio de antigüedades. Ha conducido por largas carreteras rurales para encontrar subastas y ha recorrido de puntillas los centros comerciales antiguos, olfateando a los durmientes. Ha hecho preguntas y manipulado varias docenas de antigüedades. Está listo para comprar, por lo que debe estar listo para negociar.
Sea cortés y discreto. Espere hasta que el distribuidor no esté rodeado de gente. Tenga la pieza en la mano y pregunte en voz baja "¿Es este el mejor precio?" Si no puede recoger la pieza, o si hay gente alrededor, dígale al comerciante: "Me gustaría que mire una pieza y me diga si ese es su mejor precio".
Camina hacia la pieza. Luego, el distribuidor puede entregarle un papel con un precio nuevo y mejorado.
Si sabe que el precio es bueno y simplemente quiere intentar conseguir un mejor precio, ponga cara de inexpresivo. Tienes una mano de póquer por la que no quieres que nadie sienta demasiada curiosidad. Pregunte: "¿Estaría dispuesto a mejorar en esta pieza?" Después de considerar la respuesta, puede preguntar amablemente: "¿Es este su mejor precio?" O “¿Estarías dispuesto a aceptar. . . . " O, "¿Puedo hacer una oferta?"
Luego da un precio específico. Ahora el comerciante sabe que usted es un comprador serio; le han ofrecido un trato y puede que esté dispuesto a aceptarlo.
O puede responder: "No puedo venderlo por $ 500, pero podría dejarlo por $ 600".
Te está diciendo que quiere vender la pieza. En ese punto, puede ir y venir cómodamente y establecer un precio.
Negociar en más de una pieza: "¿Podemos hacer un paquete con estas piezas?"
Ahora le ha dado al distribuidor una excusa para que le otorgue un descuento, porque está comprando cantidad. Los distribuidores prefieren negociar en varias piezas. Pero a veces, puedes hacer un paquete con dos piezas.
El enfoque de dos ferias puede motivar al distribuidor a trabajar en un margen más cercano con usted. Los distribuidores aprecian tener la oportunidad de hacer un buen día de negocios con un cliente maravilloso (usted). Además, ven que puede convertirse en un cliente permanente.
¿Quién puso el chip en el Chippendale? ¿Quién puso el tiff en el Tiffany? ¿Quién puso el corte en el cristal tallado? Imita al gran escritor Flaw-Bert y encuentra un defecto que el comerciante no mencionó.
Quizás haya una rotura en la pata de una mesa o una muesca en un jarrón de vidrio tallado que el comerciante ni siquiera conocía. Recuerde sutilmente al distribuidor que la reparación de la pieza le costará. A ningún comerciante le gusta saber que ha comprado inadvertidamente productos dañados.
Esta herramienta de negociación a menudo vale un 10 por ciento de descuento o más (dependiendo de la naturaleza del defecto). Una vez que el comerciante se da cuenta de que la pieza está dañada, realmente quiere venderla. No vale tanto y tendrá que explicar el defecto y disculparse por ello a los futuros clientes.
¿Recuerdas la vez que vino tu tío Stu y se quedó contigo durante dos semanas enteras? ¿Recuerdas lo feliz que te sentiste al verlo irse, incluso si tuviste que prestarle dinero para entrenar para sacarlo de allí? Cada comerciante tiene su antiguo tío Stu. (Algunos comerciantes tienen familias enteras). Estas son piezas que el comerciante invitó por error a su tienda, y han estado dando vueltas, ocupando espacio durante demasiado tiempo. Le encantaría vender esas piezas, incluso si tiene que invertir un poco de dinero para viajar.
Puede que te guste el tío Stu del crupier. Es posible que haya estado buscando una pieza de este tipo durante meses. Entonces, ¿cómo descubrir a los parientes no deseados del comerciante y hacerlos parte de su familia de antigüedades?
Busque trabajos ocasionales
Busque piezas que sean inusuales, que no se mezclen con el ambiente general. Cuando encuentre uno, vea si realmente le gusta.
Pregunte al comerciante por la historia de la pieza. Esto abre el camino para saber cuánto tiempo ha estado al acecho la pieza en su tienda. Por supuesto, incluso si la pieza ha estado en la tienda desde tiempos prehistóricos, un comerciante inteligente podría decir: “Las antigüedades mejoran con la edad. El valor de esto es mayor que cuando lo fijé hace cuatro años ".
Suponiendo que el distribuidor tiene razón, debes decidir si amas la pieza lo suficiente como para pagar ese precio. Utilice su conocimiento e intuición: si el distribuidor pagó de más en primer lugar, es posible que usted no quiera ser el que lo saque de apuros.
El panorama
“Evalúe” la situación y examine las piezas de gran tamaño. Observe la pintura gigante en la esquina. Mire la enorme cama con dosel que sería genial para usted, porque no tendría que comprar más muebles de dormitorio (no tendría espacio). Estas piezas pueden ser adecuadas para usted, pero incorrectas para la mayoría de los demás, incluido el crupier.
Mujeres desnudas y animales muertos
Las antigüedades con temas desafiantes a menudo son difíciles de vender. Piezas eróticas, cuadros de caza, bronces con animales muertos, diablos o sangre; incluso cuando el arte es magnífico y la artesanía excelente, el mercado prefiere a los niños encantadores oa las mujeres hermosas y vestidas. Busque algo que pueda estar en el camino menos transitado y vea a dónde puede llegar con la negociación.
Incluso si no naciste con esa cuchara de plata, esta es tu oportunidad de recibir una. Suponga que está interesado en varios artículos y uno de ellos, la cuchara, por ejemplo, tiene un precio sustancialmente menor. Calcule para ver si obtener la cuchara gratis sería una mejor oferta que obtener un descuento. O tal vez puedas tener ambos.
Si se siente cómodo, al final de la negociación, diga: “Me gustaría comprar el jarrón, la mesa con patas y el broche de camafeo. ¿Qué tal si arrojas esas tres cucharas? "
Si el crupier tiene un margen de beneficio suficiente en las otras piezas, es posible que se complazca en ofrecerle este pequeño bono. De lo contrario, se lo dirá y, suponiendo que no haya sido demasiado agresivo en sus otras negociaciones, no habrá ningún daño en preguntar. Utilice esta estrategia de negociación con moderación y prudencia.
Acaba de armar el paquete ideal y acordar un buen precio. Estás mirando a tu alrededor mientras el crupier termina todo y ves algo más que te gusta. Se encuentra en una gloriosa posición negociadora. El distribuidor ya está encantado con usted. Muestre al comerciante la pieza y diga: "A la luz de lo que acabo de comprar, ¿puede hacerme un precio realmente bueno por esto?"
En esta situación, a veces puede obtener un descuento mucho mayor en este artículo que en el resto del paquete.
Pregunte si el distribuidor tiene reserva. Layaway es generalmente un plan de pago sin intereses. Muchos distribuidores prefieren el apartado de pagos porque promueve una relación continua. Cada vez que escribes un cheque, piensas en esa tienda de antigüedades. Si el comerciante tiene problemas de efectivo, es posible que prefiera una venta directa. Pregunte: "Si pago la totalidad ahora mismo, ¿podría hacerlo un poco mejor?"
Acabas de ver la pieza espectacular más impresionante. Está en perfecto estado y tu corazón late más rápido con solo mirarlo. Cuando el comerciante tiene una pieza que es totalmente inusual y única, o si el comerciante le ha puesto un precio cercano al principio, es posible que no le dé ningún descuento. Si tiene un buen precio y es impresionante, siga su corazón y pague el precio completo.
No empuje al crupier a su nivel de incomodidad. Si dice: "Esto es lo mejor" y se mantiene firme, no presione con "¿Cuál es su mejor precio?" Estás intentando entablar una relación con el distribuidor.
Cuando desarrolle esa relación, es de esperar que llegue el día en que el distribuidor le ofrezca un descuento sin que usted lo pida.
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